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渠道管理變則通,通則久。

作者:營銷中心 來源: 日期:2019-2-12 11:35:12 人氣:58 標簽:

  通過30多年的市場沉淀,長城門業在很多區域銷售渠道都占有很大的優勢。市場建房量減少,對銷售渠道占優勢的區域來說,是發揮渠道和團隊優勢,清洗競爭品牌的好機會。但是,有些代理商,即便已經是當地的老大了,并沒有看到和利用自己的優勢,反而對變化了的市場不能完全適應。

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為了生存,競爭品牌也拼死一搏,惡意分裂市場,消耗長城的渠道和團隊優勢。因為他們原有的渠道已經在市場競爭中淘汰,新的渠道又無力建立,也只有通過別人的渠道在夾縫中生存。不再追求質量,而是拉低價位;不再保障服務,而是追求所謂的廠家直供;不再完善自己,而是挑撥別人。 

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所有這些都是短期的招數,不能長久。而有些代理商為了眼前的利益,卻接了招。本來的優勢己經很大,只要不讓競爭品牌走自己的渠道就贏了。結果卻一天天卻在消耗自己的優勢,把頭痛醫頭、腳痛醫腳、加速自己滅亡的短期利益當做了救命稻草。

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雖然只是個例,卻反應出了市場現狀。有些鄉鎮代理商迷失方向,越來越背離品牌。面對這些,作為總代理,并非殺就是好的,也并非一味容就是好,而是求變。

 

1、改變自己的思想和管理方式,做一個正的人。通過宣傳、活動,堅持品牌建設。正能量自帶光芒,能給自己,也能為鄉鎮代理商指明方向。

2、找到問題的根源,有時并非完全是利益,而是社交失敗或沒有社交。作為總代理,當把新商領上路之后,其工作重心就應從技術層面轉向社交層面。根據需求層次理論,當物質需求滿足后,隨之而來的就是社交的需求和尊重的需求??偞砗袜l鎮第一年合作,一般都比較融洽,是因為雙方都停留在物質需求方面,鄉鎮需要,而總代理剛好能滿足,在一個頻道上。而到第二年、第三年,合作就不那么愉快了,這是市場的一個通病。究其原因,就是鄉鎮的心理需求早己到了社交或尊重的層面,而總代理還停留在滿足物質需求的層面,很多矛盾便始于此。

3、保證拜訪數量的同時,提高拜訪質量。營造快樂的團隊氛圍,增加黏度。

4、售后服務不再一言堂,商量著解決。同樣的解決結果,商量、溝通就能平復怨氣。有時侯鄉鎮較真,只是因為沒了解問題發生的原因。

5、市場優化。大客戶要區別對待,敢于、善于培養百萬鄉鎮;忠誠客戶要滿足其心理需求,干得高興;銷量差的市場就優化掉或合并。

6、加大管理投入。很多區域的開商己經到了一個瓶頸,今后工作的重心也就轉移到市場管理上來。開商的投入回報是立桿見影的,代理商比較容易接受。管理的投入回報則是慢性的,很多代理商比較容易忽視。但好不容易打下的江山,因管理不善丟掉,豈不可惜。所以一定要意識到管理投入的價值,尤其在非常時刻,更要放長線。它不比開商投入多,卻能讓渠道更穩定,品牌更持久。

 

沒有倒閉的行業,只要不被眼前的誘惑、利益迷惑,堅持走品牌路線,最后的勝利一定屬于長城勇士的。



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